Weiterbildung, CAS E-Commerce

LinkedIn Sales Navigator – das moderne Social Selling Tool

5. März 2021

Möchten Sie Neukunden und -kundinnen gewinnen und diese auch langfristig pflegen? Im folgenden Blog möchten wir Ihnen die Vorteile aber auch die Grenzen des Sales Navigator aufzeigen und wie er Sie in den verschiedenen Vertriebsphasen unterstützen kann.

Welche Möglichkeiten bietet der Sales Navigator? Er wurde entwickelt, damit das Business-Netzwerk LinkedIn mit über 660 Millionen Nutzern und Nutzerinnen im Vertrieb besser einsetzbar ist und so die Gewinnchancen erhöht werden können. Der Sales Navigator hilft Ihnen, qualifizierte Firmen und Kontakte zu finden, Kundenbeziehungen optimal aufzubauen und langfristig zu pflegen. Um dieses Ziel zu erreichen, bietet der Sales Navigator viele nützliche Funktionen.

Hervorheben möchten wir vor allem die erweiterte Suchfunktion, den sogenannten «Lead Builder». Er ermöglicht eine gezielte Suche nach den gewünschten Neukunden und Neukundinnen. Der Lead Builder bietet über zwanzig zusätzliche Suchfilter, die nach Ihren Wünschen optimal eingesetzt werden können. Zudem können Sie die erzielten Leads anonym abspeichern und tägliche Updates mitverfolgen, ohne dass der mögliche Neukunde darüber Bescheid weiss.

Ein weiterer Pluspunkt ist, dass der LinkedIn Sales Navigator Ihnen aufgrund Ihres Suchverlaufs Lead-Empfehlungen vorschlägt, die Ihren gespeicherten Leads ähneln. Falls Sie passende Neukundinnen gefunden haben, können Sie diese dank der Funktion «InMail-Nachrichten» kontaktieren, obwohl Sie noch nicht mit ihnen vernetzt sind.

Wenn wir bereits Ihr Interesse wecken konnten, möchten wir Ihnen nicht vorenthalten, dass der Sales Navigator alle Premium-Funktionen zur Verfügung stellt. Obwohl der Sales Navigator kostenpflichtig ist, sind wir der Meinung, dass er im unteren Preissegment liegt.

Die Vielzahl von Funktionen und Möglichkeiten in der Mindmap

Suchfunktionen

Wie wir schon erwähnt haben, ist eine der grössten Stärken des Sales Navigator die erweiterte Suchfunktion. Sei es nach Gebiet, Branche oder sogar Stellung im Unternehmen, all diese Kriterien können zusätzlich abgefragt werden. Mit diesem Tool können Sie Ihre Ergebnisse enorm eingrenzen und finden schneller die entsprechenden Leads. Ebenfalls können alle interessanten Leads gespeichert werden und man kann ihr Profil anonym mitverfolgen.

Kontaktaufnahme

Ein weiterer Pluspunkt ist die schnelle Kontaktaufnahme mit den Leads. Ohne bereits vernetzt zu sein, kann man pro Monat zwanzig InMail-Nachrichten versenden. Somit hat die lästige Warterei auf das Akzeptieren einer Anfrage ein Ende und man kann schnell mit Leads Kontakt aufnehmen und diese direkt anschreiben. Zudem können Sie alle Profilbesuche abrufen und sehen so auf einen Blick, wer sich (ebenfalls) für Sie interessiert.

Integration

Das alles kann ich auf dem Smartphone machen? Genau! Der Sales Navigator ist auch als App für Ihr Smartphone erhältlich. Damit sind Sie auch unterwegs immer über Ihre Leads auf dem Laufenden. Es besteht auch die Möglichkeit, den Sales Navigator mit Ihrem CRM zu synchronisieren. Auch eine Verbindung zu Ihrem Outlook Web ist möglich. Dies vereinfacht die Handhabung und macht den Sales Navigator zu einem innovativen und flexiblen Tool.

Grenzen des Sales Navigator

Wie bei jedem Tool gibt es auch beim Sales Navigator einige Grenzen. Um dieses Tool gewinnbringend einsetzen zu können, muss im Voraus abgeklärt werden, ob es für die eigene Firma/Branche überhaupt sinnvoll ist, LinkedIn und somit auch den Sales Navigator zu nutzen. Eine wichtige Frage muss man sich dazu stellen: Ist die eigene Zielgruppe auf LinkedIn vorhanden? Falls nein, raten wir vom Sales Navigator ab.

Grundsätzlich kann man sagen, dass der Sales Navigator mehr auf B2B-Geschäfte ausgerichtet ist. Er kann aber auch bei einem B2C-Geschäft funktionieren. Sinnvoll ist es, bei jedem Produkt individuell abzuklären, ob der Einsatz des Sales Navigator die Vertriebsstrategie unterstützt und sich dementsprechend lohnt.

Ein weiterer beachtenswerter Punkt ist der zeitliche Aufwand. Das Tool kann nur gewinnbringend sein, wenn es gezielt und regelmässig eingesetzt wird. Das heisst gleichzeitig aber auch, dass die Bewirtschaftung des Tools in die täglichen Aufgaben fest eingeplant werden muss. Bei kleineren Firmen kann der Zeitaufwand ein Problem darstellen, da man sich fragen muss, ob ein hoher Aufwand rentabel ist.

Fazit

In der Anfangsphase eines Unternehmens ist die Neukundengewinnung einer der wichtigsten und zentralsten Aspekte. Durch den Lead Builder wird diese Phase optimal unterstützt und der Kundenkontakt kann aufrechterhalten und gepflegt werden. Jedoch muss man auch bereit sein, Zeit und Aufwand in den Sales Navigator zu investieren, damit man einen erfolgreichen Nutzen erzielen kann. Wir sind uns sicher, dass LinkedIn zukünftig noch mehr spannende Tools entwickeln und einbauen wird.

Literaturquellen
Niedermann, A. & Peter, M. (2020). Digitales Marketing für KMU. Beobachter-Edition
https://marke41.de/sites/default/files/media/autoren-pdf/linkedin-sales-navigator.pdf
https://business.linkedin.com/de-de/sales-solutions/sales-navigator
https://de.wikipedia.org/wiki/LinkedIn

Bilderquellen
https://www.linkedin.com/help/sales-navigator/answer/a106216/die-erweiterte-suche-in-sales-navigator-verwenden?lang=de

Links
https://www.fhnw.ch/de/weiterbildung/wirtschaft/cas-e-commerce-online-marketing

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Autorenteam
Laura Wild, Junior Webmasterin und Administration Schulung bei IGE
Diana Bewley, Office Managerin bei Ximiq AG