Digitales Vertriebsmanagement in der Fahraus- und Weiterbildung
Der Touring Club Schweiz TCS setzt sich unter anderem vor allem ein für die Verkehrssicherheit und fördert die Fahraus- und Weiterbildung zusammen mit den Sektionen. Die TCS Sektion Aargau betreibt zu diesem Zweck das TCS Fahrzentrum Frick. Auf einer eigenen Fahrpiste führen wir Fahrtrainings durch und helfen als einer der grössten 2-Phasen-Kursanbieter rund 5500 Neulenkenden pro Jahr, den definitiven Fahrausweis zu erhalten. Durch eine im Dezember 2018 erfolgte Gesetzesänderung reduziert sich diese obligatorische Fahrausbildung von bisher zwei Tagen auf neu einen Tag. Ohne Änderung der Geschäftsmodelle werden dadurch Umsatz und Ertrag in der 2-Phasenausbildung um 40 Prozent sinken und Entlassungen unumgänglich. Das TCS Fahrzentrum Frick wird sich in diesem Zusammenhang neu ausrichten und vom klassischen 2-Phasenausbilder zu einem ganzheitlichen Anbieter von Fahrtrainings wandeln. Mit der geplanten Neuausrichtung wird das Fahrzentrum zum grössten und modernsten Anbieter für Fahrsicherheitstrainings in der Nordwestschweiz.
Die Digitalisierung hat im Fahrkursbereich schon jetzt einen hohen Stellenwert. So erfolgen Marketing und Verkauf von Fahrkursen zum Grossteil elektronisch via Internet über eigene Buchungsplattformen. Besonders in der 2-Phasenausbildung mit Neulenkenden ist das Internet wichtigster Informations- und Verkaufskanal – die Jugendlichen informieren sich hauptsächlich online und wollen rasch und unkompliziert Kursangebote vergleichen, Kurstermine kurzfristig buchen und gleich bezahlen. Im Beispiel TCS ist dies alles durchgängig möglich, von der Kursreservation, dem Abgleich der Führerscheinnummer beim zuständigen Strassenverkehrsamt bei Neulenkenden bis hin zur direkten Verbuchung der Zahlungen. Die Kursteilnehmenden erhalten Anmeldebestätigung und Anfahrtsplan automatisiert und erscheinen am Kurstag in der Regel ohne weiteren Kontakt mit dem Fahrzentrum. Nach Abschluss der 2-Phasenausbildung erfolgt online eine Meldung an das zuständige Strassenverkehrsamt als Voraussetzung zum Versand des definitiven Führerscheines.
Mit dem Wegfall des zweiten Kurstages in der 2-Phasenausbildung wird sich der Wettbewerb unter den verschiedenen Anbietern der obligatorischen Fahrausbildung stark verändern: Die meisten Anbieter haben in der Vergangenheit in eigene Fahrpisten investiert, die sie zukünftig ganz anders auslasten müssen. Während sich in den vergangenen Jahren die Marketingausgaben für 2-Phasenkurse in einem überschaubaren Rahmen bewegt haben, wird sich dies mit der neuen Situation ändern. Um zu genügend Kursteilnehmern zu kommen, werden die Marketingaktivitäten gerade im Onlinebereich erfolgsentscheidend werden. Social Selling, Auffindbarkeit und Platzierung in den verschiedenen Kanälen, Gestaltung der Websites, Animation der Angebote, flexible Preismodelle und promotionelle Angebote zum richtigen Zeitpunkt sind die Schwerpunkte. Auch die Nachbetreuung der Kursabsolventen und -absolventinnen wird wichtig werden.
Für eine genügende Auslastung der kostenintensiven Infrastruktur von Fahrzentren müssen zudem neue Fahrtrainingsangebote entstehen, die alle Mobilitätsformen im Strassenverkehr beinhalten: Auffrischungs- und Schleuderkurse für Automobilisten gibt es bereits, Fahrkurse für E-Bikes sind zurzeit im Trend, für Motorräder beginnt jetzt die Kurssaison. Doch auch Fahrkurse für Senioren und Seniorinnen, Blaulichtorganisationen, gewerblich eingesetzte Fahrzeuge bis hin zu Fahrevents für Firmenanlässe sind möglich. Zum Auf- und Ausbau sowie zur Bearbeitung solcher (neuen) Kundensegmente benötigt es einen vernetzen Vertrieb und CRM-Lösungen, die heute in den Fahrzentren noch wenig genutzt werden. So ist denn bereits nur das Potenzial der ehemaligen Absolventen von 2-Phasen-Kursen sehr gross, deren Daten in der Regel vorhanden sind. Um diese weiter zu nutzen und den Kunden zielgruppenspezifische Weiterbildungen im Fahrbereich zu bieten, benötigt es digitale Unterstützung. Doch auch die Zusammenarbeit mit Partnern und die gegenseitige Nutzung von Kundendaten bieten viele Möglichkeiten, das klassische Geschäftsmodell von 2-Phasenkursen zukünftig auf eine neue und breitere Basis zu stellen. Der digitale Ansatz ist dabei Wegbereiter und Hilfsmittel zugleich und wird entscheidend im Wettbewerb um Kunden und Kundinnen sein.
Hashtags: #digitalervertrieb #fahrtrainings
Autor: Claudio Bacchetta
Touring Club Schweiz, Sektion Aargau
Blogpost wurde erstellt
im Rahmen vom CAS Digitales Vertriebsmanagement an der FHNW
Dozenten in diesem sehr praxisorientierten Lehrgang sind:
Martina Dalla Vecchia, FHNW, Programmleitung
Stephan Heinrich, Content Marketing Star GmbH
Christian Huldi, DataCrea AG
Guglielmo Imbimbo, memoris consulting GmbH
Erica Kessler, Kessler Social Media
Frederik Thomas, Interdiscount
Holger von Ellerts, COOP
FAQ zum CAS Digitales Vertriebsmanagement:
- Starttermin: Jeweils im Frühjahr.
- Location: 7 Minuten zu Fuss vom Bahnhof SBB, Basel.
- Intensität: 100% berufsbegleitend.
- Dozierende: Experten aus der Praxis.
- Didaktik: Masterplan, Vorlagen, Checklisten, Show Cases, Networking.
- Fokus: Digitale Strategien und Konzepte (nicht die Technik).
- Leistungsnachweis 1: Erarbeitung eines digitalen Vertriebskonzeptes.
- Leistungsnachweis 2: Pitch vor der Geschäftsleitung.
- Support: Persönliche Begleitung durch Martina Dalla Vecchia.